Amerikan polkupyörämarkkinoita hallitsevat neljä suurinta tuotemerkkiä, joita kutsun suuruusjärjestyksessä neljäksi parhaaksi: Trek, Specialized, Giant ja Cannondale. Yhdessä näitä tuotemerkkejä on yli puolessa Yhdysvaltojen pyöräliikkeistä, ja ne saattavat muodostaa suurimman osan maan uusien polkupyörien myynnistä.
Kuten aiemmin tässä tilassa mainitsin, Quadrumviraten jokaisen jäsenen suurin haaste on erottua muista kolmesta jäsenestä. Kypsillä tuoteryhmillä, kuten polkupyörillä, teknologinen kehitys on parhaimmillaankin asteittaista, mikä tekee vähittäiskaupoista erottautumisen pääkohteen. (Katso alaviite: Onko myyjän omistama myymälä "oikea" polkupyöräliike?)
Mutta jos itsenäisillä polkupyöräkauppiailla on mitään järkeä, ne ovat riippumattomia. Kamppailussa myymälöiden brändien hallinnasta toimittajien ainoa tapa hallita tuotevalikoimaansa, esillepanoaan ja myyntiään on vahvistaa kontrolliaan itse vähittäismyyntiympäristöstä.
2000-luvulla tämä johti konseptimyymälöiden, pääasiassa yhdelle brändille omistettujen vähittäismyyntitilojen, kehitykseen. Vastineeksi lattiatilasta ja esimerkiksi esillepanojen, kylttien ja kalusteiden hallinnasta toimittajat tarjoavat jälleenmyyjille taloudellista tukea ja pääsyn sisäisiin markkinointiresursseihin.
Trek, Specialized ja Giant ovat olleet mukana vähittäiskaupassa Yhdysvalloissa ja muualla maailmassa 2000-luvun puolivälistä lähtien. Mutta noin vuodesta 2015 lähtien, kun polkupyöräbuumin ja maastopyöräilyn aikakaudella syntynyt jälleenmyyjäsukupolvi lähestyi eläkeikää, Trek on ollut aktiivisin omistajuuden tavoittelija.
Mielenkiintoista kyllä, jokainen Quadrumviraten jäsen noudattaa erilaisia ​​strategioita vähittäiskaupan omistajuuspelissä. Otin yhteyttä neljän suurimman toimijan johtajiin kommenttien ja analyysin saamiseksi.
”Vähittäiskaupassa uskomme, että valoisa tulevaisuus on erittäin hyvä liiketoiminta. Olemme jo pitkään sitoutuneet investoimaan jälleenmyyjiemme menestykseen, ja vähittäiskaupan kokemuksemme on auttanut meitä laajentamaan ja jalostamaan näitä toimia.”
Tämä on puhe Eric Bjorlingilta, Trekin brändimarkkinointi- ja suhdetoimintajohtajalta. Trekille yrityksen omistama polkupyöräliike on vain osa laajempaa saumatonta strategiaa, jolla pyritään saavuttamaan kokonaisvaltainen vähittäiskaupan menestys.
Puhuin tästä asiasta Roger Ray Birdin kanssa, joka oli Trekin vähittäismyynti- ja konseptimyymälän johtaja vuoden 2004 lopusta vuoteen 2015.
"Emme aio rakentaa koko yrityksen vähittäiskauppaverkostoa kuten nyt", hän kertoi minulle.
Bird jatkoi: ”John Burke sanoi jatkuvasti, että haluamme itsenäisten jälleenmyyjien hoitavan myymälöitä heidän markkinoillaan meidän sijaan, koska he pystyvät parempaan toimintaan kuin me. (Mutta myöhemmin hän) siirtyi täyteen omistukseen, koska hän halusi yhtenäisen brändikokemuksen, asiakaskokemuksen, tuotekokemuksen ja täyden valikoiman tuotteita kuluttajille eri myymälöissä.”
Väistämätön johtopäätös on, että Trekillä on tällä hetkellä Yhdysvaltojen suurin polkupyöräketju, ellei jopa alan historian suurin ketju.
Puhuessani erilaisista kaupoista, kuinka monta kauppaa Trekillä on tällä hetkellä? Esitin tämän kysymyksen Eric Bjorlingille.
”Se on aivan kuten myynti- ja erityiset taloustiedot”, hän kertoi minulle sähköpostitse. ”Yksityisomistuksessa olevana yrityksenä emme julkaise näitä tietoja julkisesti.”
erittäin oikeudenmukaista. Mutta BRAINin tutkijoiden mukaan Trek on julkisesti ilmoittanut polkupyöräjälleenmyyjän verkkosivuilla noin 54 uuden Yhdysvaltain toimipisteen ostamisesta viimeisen vuosikymmenen aikana. Se ilmoitti myös avoimista työpaikoista 40 muussa toimipisteessä, jolloin sen myymälöiden kokonaismäärä on vähintään 94.
Lisää tämä Trekin omaan jälleenmyyjähakuun. George Data Servicesin tietojen mukaan se listaa 203 toimipistettä, joiden nimessä on Trek. Voimme arvioida, että yrityksen omistamien Trek-myymälöiden kokonaismäärä on 1–200.
Tärkeää ei ole tarkka luku, vaan väistämätön johtopäätös: Trekillä on tällä hetkellä Yhdysvaltojen suurin polkupyöräketju, ellei jopa alan historian suurin ketju.
Ehkä vastauksena Trekin viimeaikaisiin usean myymälän ostoihin (Goodale's (NH) ja Bicycle Sports Shop (TX) -ketjut olivat Specialized-jälleenmyyjiä ennen niiden ostamista), Jesse Porter, Specialized USA:n myynti- ja liiketoiminnan kehityspäällikkö, kirjoitti Specialized Distributors1:lle. Se julkaistaan ​​valtakunnallisesti 15. päivä.
Jos harkitset divestoimista, sijoittamista, irtautumista tai omistusoikeuden siirtoa, meillä on vaihtoehtoja, joista saatat olla kiinnostunut???? Ammattimaisesta rahoituksesta tai suorasta omistuksesta paikallisten tai alueellisten sijoittajien löytämiseen, haluamme varmistaa, että yhteisö, jonka kehittämiseksi työskentelet kovasti, on kestävä. Saat odottamiasi tuotteita ja palveluita keskeytyksettä.
Sähköpostitse Porter vahvisti, että erikoisliikkeitä on jo useita. ”Olemme omistaneet ja pyörittäneet vähittäiskauppaa Yhdysvalloissa yli 10 vuotta”, hän kertoi minulle, ”mukaan lukien liikkeet Santa Monicassa ja Costa Mesassa. Lisäksi meillä on kokemusta Boulderin ja Santa Cruzin keskustasta.”
Etsimme aktiivisesti markkinamahdollisuuksia, ja osana tätä pyrkimystämme varmistaa, että palvelemamme pyöräilijät ja pyöräilyyhteisöt saavat keskeytymätöntä palvelua. – Jesse Porter, ammattilainen
Kysyttäessä yhtiön suunnitelmista hankkia lisää jakelijoita, Porter sanoi: ”Käymme parhaillaan vuoropuhelua useiden jälleenmyyjien kanssa keskustellaksemme heidän seuraajasuunnitelmistaan. Lähestymme tätä aloitetta avoimin mielin, emmekä ole päättäneet hankkia tavoiteltua määrää myymälöitä.” Tärkeintä on: ”Etsimme aktiivisesti markkinamahdollisuuksia, ja osana tätä on varmistaa, että palvelemamme pyöräilijät ja pyöräilyyhteisöt saavat keskeytymätöntä palvelua.”
Siksi Specialized näyttää kehittävän jälleenmyyjien hankintaa syvällisemmin tarpeen mukaan, oletettavasti suojellakseen tai laajentaakseen jalansijaansa keskeisillä markkinoilla.
Seuraavaksi otin yhteyttä John ”JT” Thompsoniin, Giant USA:n toimitusjohtajaan. Kun häneltä kysyttiin myymälän omistuksesta, hän oli jämäkkä.
”Emme ole mukana vähittäiskaupan omistajuuspelissä, piste!”, hän sanoi minulle sähköpostikeskustelussa. ”Meillä on kaikki yrityksen myymälät Yhdysvalloissa, joten olemme hyvin tietoisia tästä haasteesta. Kokemuksen kautta opimme päivä päivältä, että vähittäiskaupan toiminta ei ole erikoisalaamme.”
”Olemme todenneet, että paras tapamme tavoittaa kuluttajat on osaavien ja energisten jälleenmyyjien kautta”, Thompson jatkoi. ”Liiketoimintastrategiana luovuimme myymäläomistajuudesta vähittäiskaupan tuen toteutusta suunnitellessamme. Emme usko, että yrityksen omistamat myymälät ovat paras tapa sopeutua Yhdysvaltojen paikalliseen vähittäiskauppaympäristöön. Paikallinen rakkaus ja tuntemus ovat myymälän menestystarinan päätavoitteita. Luo positiivinen kokemus ja rakenna samalla pitkäaikaisia ​​asiakassuhteita.”
Lopuksi Thompson sanoi: ”Emme kilpaile jälleenmyyjiemme kanssa millään tavalla. He ovat kaikki itsenäisiä. Tämä on luonnollinen käyttäytyminen brändille, jota johtavat vähittäiskaupan alan ihmiset. Jälleenmyyjiä on eniten tällä alalla. Jos voisimme tehdä kovasti työskentelevien ihmisten elämästä hieman vähemmän haastavaa ja hieman palkitsevampaa, se olisi mielestämme erittäin hienoa.”
Lopuksi otin vähittäiskaupan omistajuuden esille Nick Hagen, Cannondalen Pohjois-Amerikan ja Japanin toimitusjohtajan, kanssa.
Cannondalella oli aikoinaan kolme yrityksen omistamaa myymälää; kaksi Bostonissa ja yksi Long Islandilla. "Omistimme ne vain muutaman vuoden, ja suljimme ne viisi tai kuusi vuotta sitten", Hage sanoi.
Cannondale on kasvattanut markkinaosuuttaan viimeisten kolmen vuoden aikana, kun yhä useammat jakelijat luopuvat yhden tuotemerkin strategiasta.
”Meillä ei ole suunnitelmia palata vähittäiskauppaan (taas)”, hän kertoi minulle videohaastattelussa. ”Olemme edelleen sitoutuneita työskentelemään korkealaatuisten jälleenmyyjien kanssa, jotka tukevat useiden brändien portfolioita, tarjoavat laadukasta asiakaspalvelua ja auttavat pyöräilyn rakentamisessa yhteisössä. Tämä on edelleen pitkän aikavälin strategiamme.”
”Jälleenmyyjät ovat toistuvasti kertoneet meille, etteivät he halua kilpailla toimittajien kanssa eivätkä he halua toimittajien kontrolloivan heidän liiketoimintaansa liikaa”, Hager sanoi. ”Yhä useamman jakelijan hylätessä yhden tuotemerkin strategian Cannondalen markkinaosuus on kasvanut viimeisten kolmen vuoden aikana, ja viimeisen vuoden aikana jälleenmyyjät eivät kyenneet laittamaan kaikkia munia yhden toimittajan koriin. Näemme tämän. Tämä on valtava tilaisuus jatkaa johtavan roolin pelaamista itsenäisten jakelijoiden kanssa. IBD ei katoa, hyvät jälleenmyyjät vain vahvistuvat.”
Polkupyöräbuumin romahduksen jälkeen vuonna 1977 toimitusketju on ollut kaoottisemmassa tilassa kuin olemme koskaan nähneet. Neljä johtavaa polkupyörämerkkiä omaksuu neljä erillistä strategiaa polkupyörien vähittäiskaupan tulevaisuutta varten.
Viime kädessä siirtyminen myyjien omistamiin kauppoihin ei ole hyvä eikä huono asia. Näin se menee, ja markkinat ratkaisevat, onnistuuko se.
Mutta tässä piileekin ongelma. Koska tuotetilauksia on tällä hetkellä jatkettu vuoteen 2022 asti, vähittäiskauppiaat eivät voi käyttää äänestystiliä yrityksen omissa myymälöissä, vaikka haluaisivatkin. Samaan aikaan vähittäiskaupan ostopolulla olevat toimittajat voivat edelleen selvitä rankaisematta, kun taas niiden, jotka vain omaksuvat strategian, on vaikea saada markkinaosuuksia, koska vähittäiskauppiaat ovat luvanneet tehdä yhteistyötä nykyisten toimittajiensa kanssa. Toisin sanoen toimittajien omistamien myymälöiden trendi vain jatkuu, eikä jakelijoiden vastustusta (jos ollenkaan) tunneta seuraavien vuosien aikana.